零售業的四大本質

買賣其實是是非常原始的商業行為，自從有了貨幣體系以來，只有我有別人需要的東西，就是商品，就可以拿到市場上賣錢。（延伸閱讀：什麼是零售業？）

而當工業革命之後，製造業大爆發，開始規模化的大量生產，於是各種商品從工廠被大量被生產出來，零售業也因此更加的蓬勃發展起來，有更多種類的商品，更多元的市場誕生：像是雜貨店、專賣店、百貨、大賣場，整個零售業變的非常非常的熱鬧。

而為了能夠吸引消費者上門，大家都開始打行銷、打廣告，並且有了各式各樣的促銷折扣活動，所以無論是上通路、上廣告、打折扣，都是為了最終能創造更多的銷售。

但隨著市場的競爭變得激烈，爭取新客人上門的成本也越疊越高。因此為了讓消費者能夠再回流、回購，品牌開始發現經營會員的重要性。

透過各種會員制度的設計，像是會員累積消費升等、累積點數等等，各種會員經營的目的，都是希望會員能一直買、買更多，提高會員的貢獻度，會員的有效經營，靠的就是對會員的了解與掌握，讓會員覺得貼心，覺得被關心，像是生日時對會員寄送生日禮，首購後的簡訊關懷，客人上門時店員對客人喜好的掌握等等。而這些貼心服務的背後，就是對會員數據的掌握。（延伸閱讀：LTV（顧客終身價值）- 每段關係都有一個期限）

數據是經營會員的重要關鍵。數據可以提高會員溝通的效率。

當然數據也可以協助品牌做決策，所以不只是會員，還包括商品的策略：像是商品的採購、門市的配貨等等。數據也是新零售的轉型關鍵。（延伸閱讀：CDP - 自己的數據自己掌握）

因此，零售的四大本質為：商品、銷售、會員、數據。這些本質為自古以來有買賣到現在，都是一樣的。本質顧得好，不管科技在怎麼改變，做生意的道理都是一樣的。(延伸閱讀：一個零售的寓言故事：貫穿四大本質的簡單案例）

什麼是零售業 - 新零售產業觀點三部曲(1/3)

零售業的關鍵，是與消費者互動的那些瞬間，古老的市集裡，生產者直接銷售給消費者，每一次的交易都是有溫度的。而工業時代為生產者帶來了效率，卻失去了消費者的溫度，而數位時代帶來了新的契機。

零售的科學Happy Lee 李昆謀

四大本質的關鍵環節

而這四大本質在實際的商業應用上，需要考慮的關鍵環節可能是這樣的：

• 商品：有好的商品，是經營零售業成敗最基礎的事。有市場需求高的商品，生意更容易成功。商品要有賣相之後，而商品怎麼來、怎麼運送、怎麼賣、沒賣完的要放哪裡，這些基本的採購、進貨、庫存、物流、調撥、以及銷售等管理，就是第一本質商品需要考慮的重要環節。
• 銷售：商品怎麼交易，產生銷售，需要考慮商品在哪裡賣、怎麼賣？怎麼吸引人潮上門？提升人流量？人流進來了，還要考慮商品怎麼展示、怎麼介紹。最後要設計各種的商品促購方式，設法提高轉換率、增加提袋率。要讓新客人願意買，老客人願意一買再買。這些商品的通路、展示、折扣活動與會員經營等等，都是最終銷售體驗的重要環節。銷售不只是銷售，銷售是一種體驗，有好的體驗，才會有好的銷售成長。（延伸閱讀：用新零售的觀點看銷售體驗）（延伸閱讀：為什麼折價券要這樣設計？）
• 會員：會員經營要設計會員制度，讓會員感覺越消費越划算，才會願意一直買，買越多。關鍵在於要讓會員覺得備感尊榮的感覺，通常品牌會設計會員分級制度，來拉高會員的忠誠度。會員還要有被特別照顧到的感覺，所以要針對不同會員的消費習慣，會員的個人特質，給予個人的服務或優惠。 一個成熟的品牌，往往有70％以上的業績，來自於20%會員的回購。會員的經營成為品牌穩定成長的關鍵。(延伸閱讀：為什麼要設計會員分級制度？）

為什麼要做會員分級制度？

會員分級制度是零售業常用的會員經營方法，可以有效提高會員貢獻度。其實運作的原理，是利用RFM的Ｍ - 會員貢獻度 來分群，也是一種利用零售業大數據分群操作的常用方法。

零售的科學Happy Lee 李昆謀

• 數據：而這些背後，要靠累積會員的數據，才能了解會員，差異化會員服務，讓會員覺得貼心，而更願意回購。而有有效的會員數據，才能創造有效的會員溝通；而有效的會員溝通，才能創造有效的會員回流，而提高會員貢獻度，創造更多會員銷售。數據能幫助品牌釐清歷史趨勢、掌握經營現況、預測未來方向，數據通常是毛利率的關鍵。

NAPL模型 - 零售業數據教我們的人生哲理

NAPL模型 - 是一個零售業的會員分群模型，透過大數據分析，協助零售品牌了解會員分布的樣貌，追蹤會員經營的成效，並針對不同分群的會員，設計會員行銷活動。

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