零售業的四大本質

商品、銷售、會員、數據:是零售業的四大本質,不管時代如何改變,技術如何發展,從傳統的買賣、零售又到了新零售,做生意的本質是不變的。本質是根本的。

Happy Lee 李昆謀
Happy Lee 李昆謀
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買賣其實是是非常原始的商業行為,自從有了貨幣體系以來,只有我有別人需要的東西,就是商品,就可以拿到市場上賣錢。(延伸閱讀:什麼是零售業?

而當工業革命之後,製造業大爆發,開始規模化的大量生產,於是各種商品從工廠被大量被生產出來,零售業也因此更加的蓬勃發展起來,有更多種類的商品,更多元的市場誕生:像是雜貨店、專賣店、百貨、大賣場,整個零售業變的非常非常的熱鬧。

而為了能夠吸引消費者上門,大家都開始打行銷、打廣告,並且有了各式各樣的促銷折扣活動,所以無論是上通路、上廣告、打折扣,都是為了最終能創造更多的銷售

但隨著市場的競爭變得激烈,爭取新客人上門的成本也越疊越高。因此為了讓消費者能夠再回流、回購,品牌開始發現經營會員的重要性。

透過各種會員制度的設計,像是會員累積消費升等、累積點數等等,各種會員經營的目的,都是希望會員能一直買、買更多,提高會員的貢獻度,會員的有效經營,靠的就是對會員的了解與掌握,讓會員覺得貼心,覺得被關心,像是生日時對會員寄送生日禮,首購後的簡訊關懷,客人上門時店員對客人喜好的掌握等等。而這些貼心服務的背後,就是對會員數據的掌握。(延伸閱讀:LTV(顧客終身價值)- 每段關係都有一個期限

數據是經營會員的重要關鍵。數據可以提高會員溝通的效率。

當然數據也可以協助品牌做決策,所以不只是會員,還包括商品的策略:像是商品的採購、門市的配貨等等。數據也是新零售的轉型關鍵。(延伸閱讀:CDP - 自己的數據自己掌握

因此,零售的四大本質為:商品、銷售、會員、數據。這些本質為自古以來有買賣到現在,都是一樣的。本質顧得好,不管科技在怎麼改變,做生意的道理都是一樣的。(延伸閱讀:一個零售的寓言故事:貫穿四大本質的簡單案例)

什麼是零售業 - 新零售產業觀點三部曲(1/3)
零售業的關鍵,是與消費者互動的那些瞬間,古老的市集裡,生產者直接銷售給消費者,每一次的交易都是有溫度的。而工業時代為生產者帶來了效率,卻失去了消費者的溫度,而數位時代帶來了新的契機。

四大本質的關鍵環節

零售業的四大本質

而這四大本質在實際的商業應用上,需要考慮的關鍵環節可能是這樣的:

  • 商品:有好的商品,是經營零售業成敗最基礎的事。有市場需求高的商品,生意更容易成功。商品要有賣相之後,而商品怎麼來、怎麼運送、怎麼賣、沒賣完的要放哪裡,這些基本的採購、進貨、庫存、物流、調撥、以及銷售等管理,就是第一本質商品需要考慮的重要環節。
  • 銷售:商品怎麼交易,產生銷售,需要考慮商品在哪裡賣、怎麼賣?怎麼吸引人潮上門?提升人流量?人流進來了,還要考慮商品怎麼展示、怎麼介紹。最後要設計各種的商品促購方式,設法提高轉換率、增加提袋率。要讓新客人願意買,老客人願意一買再買。這些商品的通路、展示、折扣活動會員經營等等,都是最終銷售體驗的重要環節。銷售不只是銷售,銷售是一種體驗,有好的體驗,才會有好的銷售成長。(延伸閱讀:用新零售的觀點看銷售體驗)(延伸閱讀:為什麼折價券要這樣設計?
  • 會員:會員經營要設計會員制度,讓會員感覺越消費越划算,才會願意一直買,買越多。關鍵在於要讓會員覺得備感尊榮的感覺,通常品牌會設計會員分級制度,來拉高會員的忠誠度。會員還要有被特別照顧到的感覺,所以要針對不同會員的消費習慣,會員的個人特質,給予個人的服務或優惠。 一個成熟的品牌,往往有70%以上的業績,來自於20%會員的回購。會員的經營成為品牌穩定成長的關鍵。(延伸閱讀:為什麼要設計會員分級制度?
為什麼要做會員分級制度?
會員分級制度是零售業常用的會員經營方法,可以有效提高會員貢獻度。其實運作的原理,是利用RFM的M - 會員貢獻度 來分群,也是一種利用零售業大數據分群操作的常用方法。
NAPL模型 - 零售業數據教我們的人生哲理
NAPL模型 - 是一個零售業的會員分群模型,透過大數據分析,協助零售品牌了解會員分布的樣貌,追蹤會員經營的成效,並針對不同分群的會員,設計會員行銷活動。

零售業零售本質

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