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零售業的系統架構,決定了品牌的組織思維方式

傳統的循環是「先分配庫存(門市進貨),再進行銷售(門市銷售)」,而電商的循環是「先進行銷售,再分配庫存」,所以傳統以門市為基礎的庫存分配方式,真的是對的嗎?把電子商務是為一間虛擬門市來分配庫存,真的是好的嗎?

Happy Lee 李昆謀
Happy Lee 李昆謀

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零售業的系統發展,最早源自於零售最根本的進銷存循環。採購、進貨、儲存、分配、展示、銷售。從過去演進到現在,最常見的配置便是在門市配置POS、總部有ERP。(延伸閱讀:零售業的八大系統

ERP建立商品主檔,處理採購進貨、活動規劃、銷貨結算,最後計算進貨成本、活動成本、銷貨營收,產生財務報表。POS則在門市處理門市進貨、結帳作業(含促購計算)、以及每日關帳回檔。也可粗略用售前、售中、售後,切開來看零售業運營的三個階段。

隨著電子商務越來越成為一個重要的通路,傳統的門市品牌,為了因應電商通路的發展,於是設法在既有以門市為主的系統之上,架上電子商務系統。

這通常是合理而且是最快的做法,把電子商務當作是一間「虛擬門市」,就可以在ERP,用門市的邏輯來分配庫存,用門市的邏輯來做活動配置,用門市的方式來歸因業績,然後最後把線上的購物車系統,當作一台像是門市的線上POS機。

這樣的運作方式立刻就會遇到許多問題:

  1. 商品主檔的資訊不足。電子商務是視覺經濟,需要大量的商品圖文資訊、甚至影片,這些資訊都不是原有的商品主檔有的欄位。
  2. 線上活動無法與門市活動同步。畢竟不是同的系統,而且線上購物是一台自動販賣機,消費者需要自己結帳,自己理解折扣方式,不像門市雖然是由POS計算折扣,但是是由門市店員來協助消費者結帳,並讓消費者理解促購資訊。
  3. 線上購物的訂單不等於銷貨單。需要履約(出貨)、還有鑑賞期等等的時間遞延問題,還有在途庫存等等的時間差造成的庫存狀態問題,對原有ERP等進銷存的概念,又增加了更多種類的庫存狀態,而可能都不是原有ERP系統所支援的。

甚至還有一些更根本的問題:

  1. 什麼是API?-原有的POS或ERP廠商根本沒有API這種東西。
  2. 資安問題。過去POS、ERP可能都架構在內網,因為不需要對外,所以整個系統沒有防駭客的基本設計,但為了線上購物要打開一些對外的路徑(像是API),於是就有可能產生漏洞。
  3. 效能問題。門市業績再好,瞬間交易量也都沒有線上購物來得大,原有以門市為基礎的系統,基礎都不是為了順間巨量而設計,如果當線上購物的每筆交易,都要依賴原有POS或ERP系統的系統回應(depends on legacy system),可能會一上線,流量一衝進來就直接打掛既有的系統。

有一些跑得比較快的POS或ERP廠商,開始在既有的系統之上,長出擴充的系統,來解決因為新興電子商務通路所產生的新問題。這些系統有的叫出貨系統、OMS、IMS、Webtools,作為衍伸POS或ERP的插件。

不過這些大多數的基本系統架構概念,都仍然以門市的思維為前提,只是裝上的電商的外衣。

系統架構圖會決定一個組織運作的思考方式。

如果放開原本門市思維的腦袋,把架構圖的堆疊方式交換一下,把POS架構在電商系統之上,用這樣的系統架構圖來思考,會不會有不一樣的運作結果?

過去以門市通路為主體的零售業,基本的假設是:沒有庫存,就沒有業績。因為普遍零售業最大的銷售量,基礎就是「銀貨兩訖」,一手交錢,一手交貨。所以庫存在哪裡,銷售在哪裡,反過來也一樣。

但是線上購物是一種「信用交易」,也就是真實庫存與銷售場景分離。銷售發生的當下,不一定對應到一個真正的庫存,而是先變成一張訂單,接著再透過「履約」的作業,為每一筆訂單,找到滿足訂單的真實商品庫存,再出貨給消費者。

所以傳統以門市為基礎的庫存分配方式,真的是對的嗎?把電子商務是為一間虛擬門市來分配庫存,真的是好的嗎?

電子商務的通路根本打破了既有「沒有庫存,就沒有業績」的基本假設,變成了「銷售先行,再分配庫存」。也就是傳統的循環是「先分配庫存(門市進貨),再進行銷售(門市銷售)」,而電商的循環是「先進行銷售,再分配庫存」。雖然對既有以銀貨兩訖的系統(POS、ERP)帶來了挑戰,但換個角度想其實為品牌銷售帶來了新機會。

所以如果以電子商務的交易邏輯為基礎,門市交易可以被包含進電子商務的交易邏輯的一種。銀貨兩訖的交易方式,其實是信用交易的一種子集。銀貨兩訖的交易方式,從電子商務系統的角度來看,就是立刻成立訂單,立即履約完成而已。

因此品牌在這樣的系統架構下,更可以重新思考新的配貨方式,找到新的銷售機會。(延伸閱讀:OMO的庫存融合-貨暢其流

以門市系統為核心的系統架構方式,自然就會圍繞著門市的思維在解決電商問題。

相反的,以電商系統為核心的系統架構方式,自然也會用電商的思維在解決門市問題,也同樣會遇到不一樣的卡點。

在全通路的零售業趨勢發展下,最好的做法,可能是以全通路思維作為核心系統,來真正解決全通路的問題。

在SaaS的發展趨勢下,新的零售業的核心系統,會是可以往上支持品牌各種通路的發展,從電商通路、到門市通路,甚至陸續出現的新興通路,同時往下也可以整合品牌既有的系統資產,形成一種承先啓後的效果。

延伸閱讀:無頭式電商?從「頭」說起

無頭式電商 ?從「頭」說起 — Line、APP、到新通路:擁抱變化,回歸本質。
什麼是無頭式電商(Headless Commerce)?這是因應新通路的快速出現,而發展出來的零售系統概念:用API為基礎,作為一套零售中台 或是零售核心作業系統,主控零售的核心:商品、交易、會員、數據,作為彈性發展各種通路應用的根本。

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所謂的數位轉型,大多數的做法比較像是「拉皮」,也就是在原有的基礎之上,在外圍加上一些新軟體作為點綴,但主建物其實並沒有太多的更改,不夠用的管線還是不夠用,電梯可能還是不夠大。

但其實數位轉型,大多時候的根本是一種組織轉型,面對新的市場環境,要用新的思維方式、新的商業模式、建立新的系統架構,這時候新的數位工具才能真正地發揮威力。也就是如果以建築大樓做比喻,要做的不是拉皮,而是「都更」。

要做到這樣子的數位轉型,需要管理層有很強的決心,才有可能推動從核心改變思維的轉型。組織越大,難度越高。只不過,真實的問題可能比打掉重練還難。就算做都更,但店面還是要繼續營業,等於要邊營業邊重建,考驗的不只是建築師的功力,還有原有組織的應變能力。(延伸閱讀:OMO 的核心關鍵 - 組織轉型

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