一則跟零售有關的寓言故事 - 王永慶賣米

我很喜歡分享王永慶賣賣米發跡的故事，一則小小的故事，卻帶完整而精要的帶到了零售的本質。

不過往往在校園與學生的分享中，常常會遇到一個窘境，那就是講完故事時，學生會問說：「誰是王永慶？」，而不小心感受到一個時代的消逝是如此的殘酷。

在這邊還是簡單補充一下王永慶先生的背景：

王永慶先生是台塑集團創辦人，被譽為臺灣的「經營之神」。他從16歲跟父親借了200元開始做生意，白手起家，最後一路做到擁有一家市值高達1.8兆新臺幣的台塑集團，而王永慶個人財產達54億美元。
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話說回王永慶賣米的故事（或者當作寓言故事好了）是這樣的：

王永慶在16歲時跟父親借了200元，開了一間米店，為了跟隔壁的老米店競爭，他必須要想一些作法。

他的作法是，他不等客人來店裡才賣米，而是直接扛米上門，問對方缺米嗎？如果客人剛好缺米，開門讓他進來，他不是把米直接倒進米缸，而是把舊的米倒出來，米缸稍微清理一下，把新米倒上去，再把舊米帶回去。

他也不立即收錢，他會跟顧客聊天，了解顧客的家裡狀況。離開後，他用他的小本子記下客人一家多少人口，做什麼工作，什麼時候發薪，以計算出下次扛米上門的時間。

就這樣，顧客都覺得他的服務非常好，價格一樣公道，卻不用自己扛米，也不用先付錢，還會幫忙整理米缸，客人都覺得非常貼心，因此第一次的體驗之後，後來都持續的讓王永慶送米，等於持續的跟他買米。

故事就是這樣。

完整的談到了零售業的四大本質：商品、銷售、會員、數據，用這四個本質的方式再看一下這個故事，王永慶做對了什麼？：

商品主要是米，商品本身並沒有特殊性，而銷售的方式是開一間店，也是一樣沒有特殊性，所以為了與隔壁的米店競爭，他用了差異化的方式來找客人，用主動推銷來送米上門，還差異化了銷售服務，不只賣米，還加上了整裡米缸的貼心服務，讓客人心裡覺得有賺到的感覺。

而在送米上門的時候，他透過與客人互動，了解並紀錄了客人的數據，讓這些客人變成了他的會員。因為瞭解了會員的消費習慣，他可以給不同會員個別化的服務，因此更能打中會員的消費習慣，因此更有效提高了會員回購率。而他的小本子，就是他經營會員所需的數據，透過每一次的銷售，累積數據、更新數據，確保對每一個會員的了解，以維持了會員的忠誠度。

很多時候，零售業的本質就是這樣，科技都只是在進行效率化，並沒有改變零售業的本質。有時候做生意的道理，都是千古不變的。（延伸閱讀：什麼是零售業 - 新零售產業觀點三部曲(1/3)）

延伸閱讀：

零售業的四大本質

商品、銷售、會員、數據：是零售業的四大本質，不管時代如何改變，技術如何發展，從傳統的買賣、零售又到了新零售，做生意的本質是不變的。本質是根本的。

零售的科學Happy Lee 李昆謀

什麼是新零售 - 新零售產業觀點三部曲(2/3)

新零售是一種策略，不是一個新產業，零售業的本質還是相同的。新零售是不停的用數位工具的協助，降低消費者消費時消費熵增熵的曲線，去逼近增熵為零的絕對領域。也就是降低消費者的購物阻力，就會形成一個好生意。

零售的科學Happy Lee 李昆謀