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一則跟零售有關的寓言故事

我很喜歡分享王永慶賣賣米發跡的故事,一則小小的故事,卻帶完整而精要的帶到了零售的本質。很多時候,零售業的本質就是這樣,科技都只是在進行效率化,並沒有改變零售業的本質。有時候做生意的道理,都是千古不變的。

Happy Lee 李昆謀
Happy Lee 李昆謀

我很喜歡分享王永慶賣賣米發跡的故事,一則小小的故事,卻帶完整而精要的帶到了零售的本質。

不過往往在校園與學生的分享中,常常會遇到一個窘境,那就是講完故事時,學生會問說:「誰是王永慶?」,而不小心感受到一個時代的消逝是如此的殘酷。

在這邊還是簡單補充一下王永慶先生的背景:

王永慶先生是台塑集團創辦人,被譽為臺灣的「經營之神」。他從16歲跟父親借了200元開始做生意,白手起家,最後一路做到擁有一家市值高達1.8兆新臺幣的台塑集團,而王永慶個人財產達54億美元。
王永慶 - 維基百科,自由的百科全書

話說回王永慶賣米的故事(或者當作寓言故事好了)是這樣的:

王永慶在16歲時跟父親借了200元,開了一間米店,為了跟隔壁的老米店競爭,他必須要想一些作法。
他的作法是,他不等客人來店裡才賣米,而是直接扛米上門,問對方缺米嗎?如果客人剛好缺米,開門讓他進來,他不是把米直接倒進米缸,而是把舊的米倒出來,米缸稍微清理一下,把新米倒上去,再把舊米帶回去。
他也不立即收錢,他會跟顧客聊天,了解顧客的家裡狀況。離開後,他用他的小本子記下客人一家多少人口,做什麼工作,什麼時候發薪,以計算出下次扛米上門的時間。
就這樣,顧客都覺得他的服務非常好,價格一樣公道,卻不用自己扛米,也不用先付錢,還會幫忙整理米缸,客人都覺得非常貼心,因此第一次的體驗之後,後來都持續的讓王永慶送米,等於持續的跟他買米。

故事就是這樣。

完整的談到了零售業的四大本質:商品、銷售、會員、數據,用這四個本質的方式再看一下這個故事,王永慶做對了什麼?:

商品主要是米,商品本身並沒有特殊性,而銷售的方式是開一間店,也是一樣沒有特殊性,所以為了與隔壁的米店競爭,他用了差異化的方式來找客人,用主動推銷來送米上門,還差異化了銷售服務,不只賣米,還加上了整裡米缸的貼心服務,讓客人心裡覺得有賺到的感覺。

而在送米上門的時候,他透過與客人互動,了解並紀錄了客人的數據,讓這些客人變成了他的會員。因為瞭解了會員的消費習慣,他可以給不同會員個別化的服務,因此更能打中會員的消費習慣,因此更有效提高了會員回購率。而他的小本子,就是他經營會員所需的數據,透過每一次的銷售,累積數據、更新數據,確保對每一個會員的了解,以維持了會員的忠誠度。

很多時候,零售業的本質就是這樣,科技都只是在進行效率化,並沒有改變零售業的本質。有時候做生意的道理,都是千古不變的。

延伸閱讀:
零售業的四大本質
商品、銷售、會員、數據:是零售業的四大本質,不管時代如何改變,技術如何發展,從傳統的買賣、零售又到了新零售,做生意的本質是不變的。本質是根本的。


案例零售本質

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