一個軟體產品公司的成長策略:從客戶成功、資源控盤、到產品佈局

一個SaaS軟體公司的長期成長,要奠基於每一個產品的「客戶成功」,然後有節奏地推出更多產品,累積成「產品線」,並在有限資源下,精準的「資源控盤」,依據整個「產品發展地圖」的戰略方向,高效率的推進產品發展。

Happy Lee 李昆謀
Happy Lee 李昆謀
本文內容目錄 table of content

產品的客戶成功

軟體產業的發展 - SaaS與客戶成功

軟體產業最早開始的時候,沿用的都是硬體思維,軟體產品就像是一個商品的買賣。無論是包裝成「套裝軟體」,還是以「licensing 」的方式,都是把軟體做出來,包裝一個價格,賣給客戶後,「安裝」到客戶的電腦裡。

因為一個產品的「銷售動作」已經完成了,錢也收了,至於客戶用軟體用的如何,有沒有真的有解決客戶的問題,原來銷售的軟體公司其實也不是很在意。

如果你買了真的覺得不好用,原來的軟體公司可能還會「再銷售」給你升級版。

近幾年,才進一步發展出所謂「SaaS」的模式:軟體即服務(Software as a Service),軟體不再是單純的商品,而變成是一種服務,客戶用「訂閱」的方式來取得軟體服務,不喜歡隨時可以取消。

其實說到底,客戶買軟體的目的,不是為了「買到一個軟體」而是為了買到一個對的軟體工具「來解決一個問題」。

所以一個軟體產品的成功,關鍵其實不是銷售模式,而是有沒有確實解決客戶問題,如果說一個產品最好的成功,就是能幫助到客戶的成功(customer success )。

產品發展的價值曲線

一個產品達成客戶的成功,才能真正創造一個產品最高的市場價值。

所以如果以產品發展的價值曲線來看,產品價值的最高點,並不是在產品上市的時候,而是在產品上市後,客戶開始採用,並且因此解決了客戶問題,達成所謂的「客戶成功」之後,才會達到產品價值的最高點。

但最開始的設計階段就很關鍵。軟體產品是要解決問題的,產品設計階段的關鍵是「問對的問題」,而不是直接進行「解決方案」的設計。

真正聽懂客戶的需求,並看透真正的痛點,問對的問題,就可以從設計開始就產生產品價值。

接著進入產品開發,然後到產品上市,然後才是產品價值真正的挑戰。

產品上市之後,要有客戶採用、採用後要有客戶使用、使用後要能確實改變客戶的現狀,最後達到客戶成功。這一層一層都是考驗產品有沒有真的做對,也一再透過市場來檢驗產品的價值。

其實一個產品發展曲線,往往最大的「鴻溝」(Gap)就是在上市到客戶成功這一段。

很多產品經理會很執著於「做產品」本身,對於什麼是一個「完美產品」,很有自己的詮釋與堅持。

產品上市之後,如果客戶不採用,還會覺得是客戶不懂的欣賞這個產品,或者業務不懂得銷售產品。

客戶如果是要吹乾頭髮你卻給了他一台Dyson的吸塵器,再厲害的產品沒有解決客戶問題,沒有改變客戶現狀就是沒有價值。

而產品沒有真正解決客戶的問題,沒有客戶願意持續採用,產品的價值就會很快的崩盤。

一個沒有市場的產品,就像地球上許多失去棲地的物種,默默滅絕,我們還來不及知道他的名字,就已經完全消失在世界上。

掌握產品的生命週期

產品的生命週期

所有的產品,都會有一個生命的終點。無論是最終多麼成功的產品,最終都會有走到生命盡頭的一天。

Nokia, Kodak, MySpace, Netscape 多少曾經輝煌的產品公司,在時代的洪流下都變成了歷史。

如果說「客戶成功」是產品發展路上最大的鴻溝,一旦辛苦跨越鴻溝後,產品的成功有時會成為產品公司最大的包袱。

市場使人渴望,所以一旦取得市場後的快感,小心這種快感會使人沈溺,產生慣性運作的組織,會忘記了加速度。

產品線的發展

因為每一個產品都有一個生命週期,所以一個產品的成功,並不保證一個產品公司的長期成功。

一個產品公司的持續成長,必須要在原有成功的產品基礎上,延伸並探索第二個產品,以延續整個產品公司的長期成長。

最好的狀況,當然是第一個成功的產品價值,開始成長停滯或下滑的時候,第二個產品已經開始取得客戶成功,產品之間能夠一棒一棒的層層堆疊出產品線,產品公司的價值才能一層一層的接續成長。

市場是快速變遷的,如果一個市場的戰爭還沒有結束,我們不能因為打下一座城池就只固守這座城池,必須以此為根據地,繼續往下一個城池擴張。

打下一個山頭,紮個營喘個息,就要準備往下一個更高的山頭。

產品一定都有生命週期,成功的產品在時間的巨輪下只會慢慢走向凋零。沒有永遠成功的產品,只有永遠的追求— 對成功的產品永不停止的追求。

產品開發的資源控盤

產品發展的投入與產出

而產品發展都需要資源,而且資源投入都一定先於價值產出。

所有產品發展,一定都會遇到資源不足的挑戰:人手不足、時間不足、或是預算不足。

所以產品發展還會有一個「資源管理」的題目。要投入多少人力?要什麼時間投入?要準備多少預算?

所以產品投入的資源,也有一個依據時間開展開來的資源曲線。在產品的發展初期,梭哈所有的資源是風險很高的,一般來說是在在產品初步上市之後,隨著市場的反應,再逐漸加大到最大資源。

產品的資源控盤

所以當一個產品公司,從一個一個的產品發展成產品線之後,就會開始出現非常複雜的「資源控盤」的問題。

產品的推出看起來是一棒接一棒的,但對產品開發團隊來說,如果已經有四個產品,幾乎就等於是同時開四個戰場,同時間開打,等於同時間每個產品都需要投入資源。

在產品公司發展的初期,其實反而是最單純的。傾全公司之力,就是要打造出第一個成功的產品。

但在有了第一個成功產品之後,要開始投入發展第二個產品,就開始有資源分配的問題。也許是分配80%的人力在主產品,而20%的人力開始發展新產品。

而隨著第二個產品也逐漸邁向成功的時候,第一個產品也進入維運模式,也要準備發展第三個產品,資源就可能被分散成:50%第一個產品,30%第二個產品,20%發展新產品。資源分配的拿捏就越來越需要智慧。

在產品線越來越完整的階段,「資源控盤」就是一個非常奧妙的題目了。有時候軟體產品的關鍵資源是「人」,而人是最難管理的資源,而當資源控盤往往會牽涉到團隊的重組、組織的調整、甚至是工作方法的改變,背後常常是在挑戰一個公司日常運作的慣性,不可避免在過程中就會有很多的衝突。

而「資源控盤」的精準度,需要有完整的「產品發展藍圖」(Roadmap)。

產品的發展藍圖(Roadmap)

91APP Roadmap 10yr.

就跟作戰一樣,戰略地圖一定要先有的,戰線現在在哪裡、哪幾個地點需要重點突破、下一個戰線要推進到哪裡,才能夠知道怎麼調兵遣將,做最佳化的資源部署。

之前Facebook曾經發表過一個Facebook十年的產品Roadmap,顯示了Facebook一個接著一個產品的堆疊發展,構築出了一個完整的產品佈局。也讓大家知道現在的時間點,我們在哪裡,之前推出過什麼產品,下一步還會陸續推出什麼。

一個產品公司在產品線逐漸開展開來以後,「產品的發展地圖」(Roadmap)會是關鍵的戰略地圖。有清楚的方向之後,需要靠有效「資源控盤」,來執行產品發展策略,有效率運作團隊往目標前進。

而每一個產品都要確實的推動上線計畫,直到推動到「客戶成功」來達成每一個產品的成功。一個一個產品的成功,才能堆疊出一個產品公司的長期發展。


總結一個產品公司的長期成長策略:
  1. 產品的發展地圖:作為方向指引的戰略依據。
  2. 資源控盤: 精準分配投入產出,用有限資源最高效率執行產品發展
  3. 產品線發展:掌握產品的生命週期,有節奏的推出產品與功能。
  4. 客戶成功:每一個單獨的產品,都要整合有效的上市計劃,來達到最高的產品價值。

如果你有看到這裡,並且也對這篇文章有共鳴,不用懷疑趕緊跟我聯繫,我們接下來的面對國際的十年計畫,很需要有經驗有想法的產品經理與技術經理一起加入。

SaaS91APP產品發展系統設計

「零售的科學」全通路

哈囉,你好,我是Happy,歡迎來到「零售的科學」,這裡主要分享「零售業」的各樣內容, 而且所有圖文只有我一位作者。 (請參考關於本站)

你可以在以下的地方找到我:

說說你的想法